最新消息
最新消息| 傳統五金行業如何通過數字化轉型做私域,實現逆勢增長! | 2022-06-15 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://new.qq.com/omn/20220216/20220216A0AGV500.html" 五金指金、銀、銅、鐵、錫，泛指金屬。傳統的民用消費級五金制品稱作“小五金”，指的是把鐵、鋼、鋁等金屬加工成各種金屬器件，比如五金工具、五金零部件、日用家居五金、建筑五金等等。小五金產品多數不會作為最終消費品流通到消費者手中，而是作為產品制造中的一部分，與上下游配套商品相結合，比如常見的廚具、鎖具。產業特性使五金行業具有三種不同的經營模式，分別是制造商（自有品牌代工）、經銷商、代理商。而無論哪種經營模式，當前都面臨營銷數字化轉型下的行業發展新要求。作為已經成立了19年的國內老牌綜合性五金企業，塵鋒的客戶聚眾五金選擇果斷入局私域，借助企業微信服務商塵鋒開啟數字化轉型的全新征程。一、五金行業現狀：機遇與挑戰并存作為傳統行業，且多數為非終端銷售產品，五金制造業的發展一方面受地產經濟、出口貿易等經濟行為影響，另一方面由于數字化體系薄弱，行業整體急需數智化轉型升級，因此，目前行業內機遇與挑戰并存。01.機遇：市場需求擴大，增速穩定第一，出口利好。國內五金制造業經過數十年的發展和沉淀，現已成為世界產量第一大國，并且由于國內的精準疫情防控政策，使得生產未受到較大影響。據數據統計，我國五金產品的出口增長率均高于產量增長率，更高于國內市場銷售的增長率。強大的出口貿易使得優秀五金企業不缺訂單。第二，內需增加。近年來，由于國內外貿易高速發展，房地產、家居行業消費升級，使得市場對優質五金零件的需求極大增加。02.挑戰：競爭激烈，用戶消費觀念轉變第一，產業結構性失調導致競爭激烈。這里的結構性失調主要指的是國內的五金企業，大部分仍是通過制造低端產品來賺取利潤，處于產業鏈的底端，企業品牌意識不明顯，并且不能夠獲得品牌溢價。這就形成一個局面：在高端市場，品牌溢價、品牌聯盟愈發明顯；低端市場廉價的五金配件需求早已飽和，產能過剩，競爭激烈。第二，9095后成為主流消費者，消費觀念轉變，消費升級。消費者能夠通過多媒體渠道了解更多關于五金品牌的信息，過去只重外觀、樣式的傳統消費模式逐漸轉變成重品質、品牌的個性化消費模式。因此，面臨市場帶來的機遇和挑戰，傳統五金行業需要不斷創新，不僅是在產品體系，更是要在服務體系上，做到貼近用戶，洞察市場。二、從獲客到復購，五金行業面臨四大運營痛點01.弱營銷，難獲客傳統制造業弱營銷以及五金行業ToB的性質，使得眾多五金企業并不重視線上營銷渠道，多數獲客方式仍集中在口碑轉介紹等環節，導致品牌力不強，難以獲取溢價空間。而對于一些規模較小的企業，難以形成轉介紹的規模優勢，其往往會通過建材市場、線下展會活動等方式獲取商機線索。一方面成本高、效率低，另一方面受疫情影響，線下活動場次急劇減少，并且面臨同行業激烈競爭。02.產品同質化嚴重，難轉化得益于國內發達的基礎制造業，想要快速生產一件五金配件并不是難事，這也造成了眾多五金企業的產品同質化嚴重。導致最終影響客戶成交轉化的因素變成簡單粗暴的“價格”，行業內部打價格戰。造成這點的關鍵因素就是缺乏營銷和服務體系，最終只能從基礎的價格上入手，無法創造產品增值范疇。由于缺乏統一的數字化服務與管理體系，導致企業同客戶之間溝通效率低，無法洞察客戶需求，客戶體驗感差，影響轉化效率。03.無精細化運營體系，難留存五金行業“重生產、輕流通”的傳統，導致五金行業流通服務環節相對落后。事實上，五金產品真正處在制造環節的時間極少，大部分都處在存儲、采購、銷售、運營、售前售后服務等環節。可以說，服務效率對整個產業的運轉效率影響很大。而目前，由于缺少精細化運營手段，導致五金行業產前、產后服務發展體系不完善，極大影響了企業的競爭力，導致客戶難留存。04.復購裂變難好產品+優質服務=復購。目前客戶需求愈發多樣化，如果不能通過某一點吸引到用戶，和用戶建立私域內的“強關系”，很難產生復購動作。三、數字化轉型，助力聚眾五金私域破局在數字化轉型的浪潮下，作為五金行業的佼佼者，聚眾五金果斷加大數字化轉型力度，借助企業微信和塵鋒SCRM的強大連接能力，清晰梳理企業內外部邏輯，打破行業壁壘，構建粘性客戶關系管理體系。01.獲客：多渠道引流，增強品牌曝光聚眾五金在獲客渠道上，積極進行多種引流方式的嘗試。首先搭建品牌專屬官網，在官網上展示主打產品，方便客戶搜索查看。同時在官網留下聯系方式，客戶來電咨詢后可引導添加企業微信，完成私域導入的動作。（聚眾五金官網）聚眾五金還嘗試在京東和淘寶等電商平臺開設自營店鋪吸引客流。塵鋒SCRM能夠打通京東等眾多電商平臺，訂單數據一鍵導入系統后臺，幫助企業將公域用戶轉化私域用戶。在其他引流渠道中，聚眾五金鼓勵經銷商開通短視頻自媒體賬號，針對五金搭配展示、產品介紹、材料說明、五金件保養等內容運營，吸引用戶關注，引導添加企業微信進入私域池。（聚眾五金抖音賬號）02.轉化：精準溝通，提高轉化由于聚眾五金在行業內規模大、口碑佳，客戶轉介紹而來的商機數量較多。這就帶來一個問題：如何梳理好不同需求、渠道而來的客戶。因為客戶分為不同地區，不同地區又有不同喜好，如何快速、準確把握客戶需求，是聚眾五金急需解決的問題。同塵鋒合作后，聚眾五金通過塵鋒SCRM的標簽化管理、客戶資料管理等功能，能夠進行精準的客戶分析，來快速生成客戶畫像。比如針對不同地區的客戶可以就近分配該地區的經銷商等。根據不同用戶畫像進行溝通，設置好自動歡迎語，客戶咨詢時能夠第一時間響應，營造良好客戶服務體驗。聚眾五金同客戶建立聯系后，可以通過已有的基礎畫像進行進一步溝通，詢問客戶的需求。同時，通過銷售側邊欄的智能話術、營銷素材等功能，來打造五金專屬內容素材庫，根據不同客戶需求分享五金材質、種類、五金件的使用場景，來繼續深挖客戶的需求點。（客戶標簽畫像、話術庫功能，幫助精準溝通）客戶一旦瀏覽銷售人員發送的營銷素材，智能雷達功能就會實時提醒銷售人員客戶的瀏覽軌跡和行為軌跡，這樣銷售人員就可以第一時間獲知客戶的意向和需求，通過人工來向其提供個性化的產品推薦。（塵鋒SCRM智能雷達）每一條營銷素材都有對應的評分體系，通過智能評分來判斷客戶的意向程度，能夠有效實施客戶分層，做到精準溝通、精準分析、精準判斷、精準營銷、精細運營。通過不斷地完善用戶畫像和洞察用戶需求，聚眾五金可以提供精細化的解決方案，極大地提升了客戶轉化率。03.運營復購：建立客戶檔案，精細化分層運營隨著消費不斷升級，五金市場也在不斷變化。聚眾五金在運營體系上也力求創新，打造屬于自己的精細化運營體系。首先，塵鋒SCRM可以幫助聚眾五金建立客戶檔案，標記不同客戶的需求、喜好、意向，根據客戶檔案進行分層運營。（塵鋒SCRM分層運營方案）其次，聚眾五金通過塵鋒SCRM智能營銷計劃，定期進行營銷活動，區分人群精細運營，制定長期的運營計劃，持續培育。比如通過智能標簽，個性化推薦五金件護理、五金產品上新等信息，加深客戶記憶。（智能營銷計劃）通過精細化運營，對外能夠實現客戶價值最大化，對內能夠降低執行人員日常工作難度，令工作統一規范化。（營銷SOP功能，自動化執行營銷任務）最后，通過自動運營SOP功能，能夠基于五金客戶的行為、標簽、意向等特點構建條件埋點，符合條件自動觸發銷售任務，讓客戶跟進自動化。04.裂變：多種活動促裂變塵鋒SCRM提供多樣化營銷活動，如拼團、抽獎、裂變海報等功能，幫助五金企業打造營銷新玩法促裂變。（豐富的線上商城工具，幫助企業線上營銷）同時，塵鋒SCRM提供的分銷功能，能夠幫助企業拓寬推廣渠道，幫助經銷商更好地傳播商品，獲得收益。05.溝通管理：塵鋒SCRM帶來的新模式在員工的管理上，會話存檔功能可以讓聚眾五金更加了解業務人員動向，切實地幫助企業解決內外部管理與運營問題。（會話存檔、智能風控預警）而在經銷商的管理上，對于聚眾五金這樣的綜合性五金行業來說，經銷商的管理是一大問題。如何讓經銷商擁護品牌？通過塵鋒SCRM系統構建與經銷商之間的橋梁關系，提高信息溝通透明度，建立雙方溝通的信任感，是聚眾五金的成功解決之道。四、總結聚眾五金立志成為一家讓員工有歸屬感，讓客戶有信任感，讓經銷商有托付感的企業。相信在塵鋒的幫助下，聚眾五金能夠突破傳統五金行業的運營管理模式，構建完善的、系統化的客戶關系管理體系，迎來數字化轉型后的新一輪發展期。（70+私域干貨合集，關注公眾號【塵鋒Growth研究院】回復【合集】即可領取） 關鍵字標籤：金屬五金 |
|
 |
|
