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最新消息| 前有博卡后有美問,美發SaaS的下沉市場還有機會嗎? | 2021-09-15 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://www.sohu.com/a/445512714_120620888" 原標題：前有博卡后有美問，美發SaaS的下沉市場還有機會嗎？前有博卡后有美問，美發SaaS的下沉市場還有機會嗎？五年前，美業SaaS曾迎來風口，在資本的助推下，博卡、美管加、美問、有贊美業等現如今市場上比較活躍的SaaS企業，都曾享受過自己的“高光時刻”。如今，跑馬圈地的時代已過，這些機構已經在美業SaaS市場站穩腳跟，并將重心放在與大品牌的合作上，誰能拿下大客戶，誰就能掌握更多的話語權。而美業終究是一個大而散的市場，頭部連鎖機構所占市場份額或許不低，但連鎖機構的門店總數只是鳳毛麟角，仍有數以百萬的中小型商戶正在被頭部SaaS機構忽略。成立于2018年的手心美業則瞄準“下沉”市場，其SaaS產品依靠極致性價比、極簡的產品邏輯、人性化的交互設計等，在這些巨頭的眼皮底下搶食市場。2020年手心美業產品陸續推向市場，不到一年時間，合作客戶超過4000家，十月以來單月成交客戶數量穩定在600家左右。上周，美業新緯度與手心美業的創始人自祥聊了聊。在他看來，手心美業創立時間短、沒有強大背景卻能快速殺入美業SaaS這一市場，獲得客戶的口碑裂變，主要原因是他想明白了這三個問題：“1.客戶的真實需求有多痛，他們能為解決方案支付多高的價格；2.美業SaaS產品有近百種，客戶為何選擇我的產品？3.SaaS公司的價值到底是什麼？在長期競爭中應該如何構建自己的壁壘？”極致性價比策略不可否認，美業的“下沉”市場的確夠大。此前，美團點評發布《2020中國生活美容業發展報告》顯示，2020年，我國生活美容（不包括美容美發業上游行業）市場規模約為6373億元，機構總數接近260萬家，而連鎖化率不足5%。這意味著有超過200萬機構是以單店或者是小型連鎖的形式存在。在滲透率方面，美團給出的數據顯示目前美業的線上化率僅有1.5%，到2025年將接近10%，這一滲透速度，也給予“下沉”市場更多的想象空間。但美業的實際情況卻是，經過近幾年的積累沉淀和不斷的試錯后，美業SaaS企業似乎形成了一個共識：誰能拿下更多的大連鎖企業，誰將更具有話語權，頭部效應也會更快顯現。這意味著，下沉市場雖然是塊肥肉，但并沒有人去爭搶。另外，自祥發現中小商戶備受冷落另一個原因就是價格談不攏，在他看來，中小商戶對于SaaS產品的需求迫切程度決定了他們愿意支付多高的價格。的確如此，企業對SaaS產品有需求，無論是大型連鎖還是單店，都希望通過數字化、線上化解決實際運營中的效率、管理、營銷等問題。但實際情況卻是，當SaaS企業報價后，讓商戶每年花大幾千甚至動輒十幾萬來買一套軟件工具時，似乎商家的需求又沒那么迫切了。中小商戶認為SaaS助力門店發展具有很多的不確定性，冒然選擇一款產品會導致門店的試錯成本很高。另外，頭部SaaS機構也很難自降身價，低價售賣產品。市場多年來形成的矛盾給手心美業的突圍創造了機會。2019年，手心美業推出五款SaaS產品，會員版、收銀板、標準版、旗艦版、至尊版，并以收銀、會員管理、營銷等模塊為核心功能，用極致的性價比切入市場。收銀版與會員版均有22個功能模塊，涵蓋會員管理、充值辦卡、積分功能、微商城等必需功能。收銀版首年價格僅需499元，此后續費每年399元；會員版則是1299元，終身免續費。標準版則在員工工資核算、會員管理等方面更加精細化，但價格也不過799元；以上三個版本更適合單店或者是小型連鎖商戶。旗艦版和至尊版則涵蓋百余種營銷玩法，或可接入小程序和公眾號，更適用于有專門運營人員負責線上營銷的連鎖品牌，這兩款產品的價格也分別不超過1000元、2000元。美業商家對于軟件的認知較淺，同時市面上SAAS產品的價格具有高彈性，兩者共同導致了商家對價格高度敏感。但凡報價高一點，無外乎面臨兩種可能，要么被競爭對手壓價搶單，要么客戶猶豫了然后反復溝通，流程拖很久，大概率最后以低價成交。所以自祥認為，在美業市場對SaaS產品還沒有普遍形成內生性需求之前，在定價上采用極致性價比的策略，把利讓給消費者，一方面可以降低商戶的試錯成本，用極低的價格初嘗線上化的甜頭，同時也能幫助商戶養成使用SaaS的習慣，從行業底層推動線上化。手心美業能夠保證成本極低的原因主要是其產品均在淘寶網以及電話銷售，而不像傳統SaaS機構那樣擁有龐大的“銷售鐵軍”，此外，通過淘寶銷售，口碑能夠逐一反應在產品的評價中，易于形成裂變。“簡單”是產品的靈魂在創業之前，自祥任職國內某知名CRM公司的產品經理，日常工作則是根據客戶的需求制定產品策略，梳理產品的底層邏輯，搭建底層框架，然后再將這些產品文檔交給程序員，共同協商如何用代碼實現這些產品邏輯。多年的工作經驗讓他意識到，產品經理的思維模式永遠是站在產品的角度出發，從客戶體驗去思考產品的功能性、可用性、易用性等，而程序員的思維模式則是從技術的角度出發，思考的是選擇哪些開發平臺、運用何種編程語言、如何突破技術邊界等等。“國內很多SaaS都是程序員邏輯，把功能拼到一起，還是按照老系統、按照軟件的方法搭建，最后成為大而全、不精準，且過于臃腫的產品。”自祥告訴美業新緯度，多年來產品經理的思維習慣讓他做每件事情時都會將復雜轉化為簡單，另外，用戶也是天生會追逐簡單的產品。市面上99%的SaaS都是用戶不需要的，可廠商還是還是要把產品賣給用戶，這就出現了悖論。所以，在滿足用戶核心需求的情況下，SaaS產品必須具備產品簡單、易用性強這一特點，尤其對于美業，使用門檻低，對于開拓市場非常重要。手心美業的所有產品界面都遵循“所見即所得”的用戶體驗。1.隱藏功能。不同的商戶對于SaaS產品的需求不同，使用的模塊不同，也因此產生了上百種不同的排列組合模式。市面上的大多數SaaS產品都是直接將這些模塊堆砌在產品列表中，使用時令人眼花繚亂。手心美業的產品在安裝之時，客戶可以自定義隱藏不需要的模塊，只顯示常用模塊，減弱了中小型商戶對復雜軟件產品的心里負擔。2.簡化路徑。美業的許多SaaS產品并不重視用戶的體驗和交互，產品設置過于復雜，運營人員想要使用某個功能需要穿越層層套嵌的模塊。SaaS產品不能太復雜，一定要讓用戶有最清晰的使用路徑，不能設障礙，不要讓用戶多想，不要放任何一個多余的按鈕產品。如果把SaaS產品理解為一座冰山，水面上露出來的部分就是用戶直觀看到的產品，而水面下才是產品的底層框架和邏輯。“目前美業的SaaS產品底層數據庫的表單大概是30-40張，我們做了300張表單，把所有復雜的設計和邏輯都放在了水面下，有了龐大的底層架構支撐，才能讓水面上的部分輕巧、簡約。”自祥告訴美業新緯度。因為產品本身越簡單，在不增加復雜性的情況下進行優化迭代就會變成很難的事情。一些SaaS機構會隨著客戶需求變得棘手，不得不復雜化操作，比如添加更多選項、功能和特點解決問題。手心美業則選擇調整底層架構，雖然費時費力，但可以確保產品呈現出來的路徑、邏輯等不發生大的改變，界面上保留最基本的單元可以保障在每次升級之后，客戶無需再花費時間重新熟練系統。值得一提的是，因為產品簡單、易用，所以手心美業幾乎沒有線下培訓人員，這也是成本壓縮的關鍵。據了解，商戶初次安裝手心美業產品，只需要電話培訓20分鐘商戶即可直接上手使用，后續產品迭代也完全可以通過簡單的電話交流。營銷是美業SaaS的核心價值極致的性價比讓手心美業在“下沉”市場中撕開了一道口子，低門檻、易用性的設計增強了手心美業的用戶粘性，但都不能讓一家SaaS機構長久立身于市場之中，企業的核心價值在于能否切實解決美業門店發展的困境。SaaS雖然作為一種效率的解決工具，但其核心價值絕對不在于技術，也不在于產品理念，而是回歸到服務行業本身的性質，幫助客戶拓客，營銷、精細化管理，才是美業SaaS的最終解決方案。也就是說，好用的SaaS可以為用戶帶去價值，這樣的SaaS要有業務焦點，不是萬物皆可SaaS。目前，手心美業將產品的核心聚焦在收銀和營銷功能上。具體來看，收銀版、會員版和標準版的核心焦點放在了收銀功能上，同時附帶一些簡單的營銷功能。一方面對于中小型商戶而言，所需要的主要是消費、辦卡、耗卡、退卡等功能，主要圍繞著“錢從哪兒來，花在了哪里”來設計模塊和鏈路。同時，這三個版本的營銷功能主要以基礎線上營銷為主，讓客戶能夠快速掌握線上營銷的玩法。“美業市場中做收銀SaaS的機構太多了，市場已經趨于飽和，但是將焦點放在營銷的SaaS機構幾乎沒有，這一市場仍為空白。”自祥告訴美業新緯度，旗艦版和至尊版則是把營銷功能上升到核心層面，在商家具備一定的線上運營能力，能夠熟練使用SaaS產品后，可以具有針對性的對客戶群體做營銷。記者了解到，目前美業SaaS市場中，有贊、微盟等都是在用傳統的微商城的方式幫助商家做營銷，這種方式并不適用于單店或這中小型連鎖。博卡、美管加則是推出各式各樣的裂變小程序幫助商家快速拓客，但營銷場景與產品管理、收銀場景等完全割裂開。此外，對于商家而言，面對種類繁多的營銷推廣產品，該如何選擇？如何組合？也是個難題。目前手心美業將營銷與收銀、會員管理、進銷存等模塊全部貫穿在同一個鏈條中，切實提升商戶經營效率、覆蓋交易成本多元化的產品。對于營銷玩法的選擇上，很多商家不愿意使用營銷工具，最大的原因是他不確定這場營銷活動能帶來的收益是多少。所以手心美業在幫助商家做營銷時，會像做實驗一樣，做一個對比場景，如果不用營銷的軟件，能夠帶來的收益是多少？如果采用營銷軟件，能夠提升的收益是多少？通過對比，幫助商家選擇更合適的營銷玩法。“隨著數字化在美業的滲透，未來我們計劃將收銀版本全部免費，重點推廣附帶營銷的版本，提升手心美業的核心價值。”自祥如是說。返回搜狐，查看更多責任編輯： 關鍵字標籤：台北燙染髮推薦 |
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