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最新消息| 二手車行業專題研究:一倍空間待釋放,龍頭經銷商具多重壁壘 | 2021-03-05 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://baijiahao.baidu.com/s?id=1691817317050627521&wfr=spider&for=pc" 未來智庫發布時間：02-1610:32優質創作者（報告出品方作者：中金公司，任丹霖、鄧學）報告綜述二手車是我國汽車流通體系中舉足輕重的一環。受益于限遷政策的全面取消和稅改政策的出臺，我們預計二手車在全國范圍內的流通性有望進一步提高，資源將得到更合理配置，更多環節利潤空間有望打開。我們認為，伴隨供給側的不斷優 化、消費者認知的培養和豪車滲透率提升，二手車的市場空間有望于 2025 年實 現近一倍擴容。對標美國，盈利能力較強、有一定抗周期性的二手車業務還可為 公司帶來估值提升，對我國的經銷商有一定的借鑒意義。政策出臺帶來邊際利好，近一倍擴容空間待釋放。長期以來我國二手車行業受到限遷政策的影響導致二手車流通性不足，高增值稅負擠壓正規經銷交易盈利空間，導致企業對二手車業務發展意愿缺失，行業規模化利潤無法擴展至延伸服務等多環節中。而目前稅改新政出臺為二手車帶來了供給端利好，我們預計有望促進正規經銷業務發展，有助于促進行業肅清，提升整體業務各環節盈利性。需求端，我們認為消費認知和豪車滲透率的提升有望為二手車需求帶來增長驅動，我 們通過假設保有量析出率以測算二手車交易量市場空間，我國 2025 年二手車交易量有望實現同 2020 年相比翻倍增長。競爭格局呈現分散化，龍頭經銷商具備多重行業壁壘。目前我國二手車行業內仍然由中小型二手車商主導，大型汽車經銷商集團目前份額較低，但發展意愿已逐步顯現。長期來看，我國大型汽車經銷商龍頭在二手車行業內的壁壘優勢較為顯著，主要體現在：1）車源：可通過新車協同效應提前鎖定優質車源；2）技術： 維修人員通過培訓和實踐積累寶貴的技術經驗；3）流量：大型經銷商集團具有 品牌效應，能夠通過口碑營銷等方式取得低獲客成本的引流效果；4）資金：經銷商集團不僅可以通過自身業務產生穩定現金流，還可通過與第三方金融機構合作尋得較便宜的庫存融資來源，具有一定資金優勢。需解鎖更多環節利潤空間，提升企業定價權。由于行業內仍由中小二手車商主導， 定價機制尚不規范，且利潤僅集中在交易環節，導致售前和售后更多環節利潤未 被挖掘，整體商業模式盈利效率較低。通過分拆二手車盈利結構，我們認為要提 高二手車的利潤空間，最主要的發力點在于增加二手車售價與收車價之間的進銷 差。借鑒美國成熟市場的發展經驗，我國經銷商可通過檢測認證、維修、質保等 附加業務，改善其盈利能力，提高整體業務流程的利潤率，還可通過建立品牌和 口碑效或提供差異化服務來提升二手車企業議價能力。盈利預測與估值。目前我國尚未出現經營單一二手車業務的上市公司（美股優信除外），在汽車經 銷商上市公司中二手車業務也尚未引起公司足夠的重視。對標美國，以二手車為 主業的上市公司 CarMax，2010 至今其平均 PE 水平約為 19x，新車和二手車的 綜合經銷商 AutoNation 同時期的平均 PE 水平約為 14.5x，與 CarMax 相差 24%， 我們認為主要由于二手車業務具有更強的抗周期性和增長確定性，以及比新車銷 售更高的盈利性。借鑒美國及結合我國二手車行業發展現狀，我們認為掌握優質 車源的汽車經銷商龍頭有望通過發展二手車業務，改善自身毛利結構，提升整體 環節盈利效率，增強業績穩定性。利好政策出臺，二手車市場方興未艾近十年來，隨著我國新車銷量增速的逐漸放緩，直到銷量在 2018 年觸頂，我國汽車行業逐 漸由周期成長行業轉變為周期行業，新車銷量周期波動特點明顯。但國內的汽車保有量還 在不斷上升，汽車產業從增量市場轉變為存量市場，同時也為二手車等汽車后市場行業帶 來了巨大的發展機遇。我國二手車的交易量逐年穩定上升中國的二手車市場從 20 世紀 80 年代發展至今，已有 40 年歷史。1998 年以前，二手車市場以車販子倒車為主要方式，我國的二手車市場開始步入快速發展階段，從此二手車市場開始成為汽車市場的重要組成部分。從交易量來看，國內二手車 2000-2020 復合增長率為 22%。根據中國汽車流通協會的數據顯示，2020 年我國全年二手車交易量為 1,434 萬輛，2000 年至今 20 年間二手車交易量的復合增長率為 22%。與新車銷量呈周期波動不同的是，二手車銷量始終處于穩步增長的成長期。然而限遷法規及高稅負在一定程度上抑制了二手車市場的發展速度。盡管在 2009 年我國的新車銷量就已經超過美國，2019 年我國的新車交易量是美國的 1.5 倍，但二手車的交易量才達到美國的 13。我國二手車市場發展相對緩慢主要是受到了限遷政策和高增值稅稅負的雙重政策壓力，抑制了二手車市場的活力。政策加碼，市場邊際效應有望顯著提升利好政策 1：全面取消限遷政策，促進二手車跨區域流通限遷政策阻礙了二手車的跨區域流通。國內市場對于二手車消費需求因地域原因存在差異。 車源產生地往往并不是車源消費地，通常一線城市流出的二手車大多會在二三線城市被消化，因地域消費需求市場呈現階梯狀。據艾瑞咨詢發布的《中國二手車流通指數報告》，超 過六成的用戶不了解二手車限遷政策，若取消限遷，有超過 50%的用戶會考慮異地二手車。限遷政策的廢除逐步推進，二手車流通加速。2016 年 3 月，國務院發布二手車“國八條”， 要求除京津冀、長三角、珠三角之外的地區破除限遷，為二手車交易“松綁”。2018 年 9 月國務院發布的《完善促進消費體制機制實施方案（2018—2020 年）》中指出，要全面取消二手車限遷政策，以便利二手車交易。各地相繼取消二手車限遷政策，促進了二手車在全國性流通，利好二手車交易市場發展；同時，也為二手車交易下沉到三四線城市開拓了道路，擴大了二手車的增量市場。限遷松綁，二手車異地交易需求得到滿足。近年來，隨著全國各區域二手車流通的壁壘逐步消除，二手車在全國范圍內的自由流通越來越快捷。受限遷取消的這一利好因素影響， 近三年來國內二手車交易轉籍比例有所上升。2020 年全年二手車轉籍總量為 393.8 萬輛， 轉籍比例為 27.46%、同比下降 0.41 個百分點，12 月我國汽車轉籍比例達到 28.9%、再創年 內新高。利好政策 2：二手車稅改落地，經銷商稅負大降國家稅務總局于 2020 年 4 月發布公告稱，為促進汽車消費，從事二手車經銷的納稅人銷售其收購的二手車，由原按照簡易辦法依 3%征收率減按 2%征收增值稅，改為減按 0.5%征收增值稅，自 2020 年 5 月 1 日開始正式施行。以一輛二手車售價 6 萬元為例，預期會減少 900 元的增值稅。此前我國二手車增值稅稅率過高，造成交易過程中亂象滋生。由于國內二手車商按總交易 金額的 2%納稅，而不是像英國和美國等其他發達市場那樣按買賣差價進行交稅，給經銷商 帶來了很重的稅負。此次稅改不僅減輕了經銷商的納稅負擔，也肅清了二手車交易市場的 部分亂象，使得經銷模式變得更為可行。從短期來看，降稅可被看作代替車商主動降價， 有利于促進終端銷售的活躍度；從長遠來看，有助于大型經銷商降低企業運營成本，鼓勵 中小型經銷商的規范化經營，把更多精力和資源投入于服務能力的建設上，從而提升行業整體的健康發展。增長新動力：消費者認知改變及豪車保有量提升增長動力 1：消費者對二手車的接受度不斷提高國內消費者對二手車的接受度不斷提高，是二手車市場發展的根本動力。龐大的二手車市場背后需要消費者需求的強大支撐。據麥肯錫調查顯示，2017 年在所有購買新車的車主中， 僅 11%曾考慮過或未來會考慮購買二手車，而這一比例在 2019 年上升到 20%以上。隨著收 入水平的上升，消費者對二手車的接受度也逐漸增加，高收入群體（家庭月收入在 4.8 萬 元以上）中這一比例高達 31%。購置成本低、性價比高是選購二手車的主要原因。消費者購買二手車，主要看重價格便宜， 二手車一般較新車予以折價，且不用繳納購置稅。而相同預算下，購買二手車可以買到更 好的配置、品牌與車型。同時，相比新車，二手車磕碰起來不心疼，女性受訪者尤其看重 這一點。增長動力 2：豪車保有基盤擴大，提高消費者對豪華品牌的消費意愿新車端產品結構逐漸上移，消費者對豪車的認知加深。受益于豪車品牌入門級車型價格的不斷下探（奧迪 A3 官方指導價為 19.32~23.46 萬元）和國產化車型比例的不斷提升，我國豪車滲透率持續上升。豪車的消費者逐漸下沉到高收入之外的人群，越來越多的消費者群體對豪車的認知度和接受度加深。豪華車銷量增速顯著高于乘用車增速，豪車保有基盤持續增長。換購比例不斷上升，助推二手豪車需求。根據乘聯會數據，我國新車購買結構中換購比例持續上升，2019 年換購比例提升至 40%。我們認為，伴隨著消費升級，換車消費者或更傾向于升級至品質性能俱佳的豪華品牌，二手豪車可以滿足消費能力有限的消費者的換購需求。目前，我國二手車交易價格有上移趨勢。2019 年，我國價格區間在 5 萬元以內的二手車占 比 50%。對比 2017 年，價格在 3 萬元以內的二手車占比顯著降低 6.9 個百分點，同時價格 在 8 萬元以上的二手車占比上升了 6.1 個百分點，二手車逐步向高價格區間帶上移。他山之石：美國二手車市場已經步入成熟期，對我國有借鑒意義美國是全球汽車行業中最發達的市場之一，美國汽車經銷商成熟的商業模式也處于全球領 先的地位。根據美國交通統計局數據顯示，2019 年美國新車銷量為 1,706 萬輛，二手車銷量 4,081 萬輛，二手車銷量是新車的 2.4 倍。在我國，2019 年全年二手車的交易量 1,492 萬輛，交易量約為美國的 13。2019 年中國二手車市場交易金額為 9,357 億元，相當于只有美國二手車市場 7,000 億美元規模的 15。美國二手車市場發展歷史復盤。美國二手車市場可以從 1980 年為基準前后分為兩段。在 1980 年之前，屬于美國二手車市 場的發展早期，存在黃牛篡改車輛識別代號編碼 (Vehicle Identification Number, VIN)、調整里程表、隱匿事故車等現象，有大量不適合再進入市場的二手車被倒賣流通，以次充好的問題難以解決。1990 年以來，美國二手車市場逐漸建立了一套完善的舊車認證、置換、拍賣、收購和銷售的二手車流通體制，并且幾乎覆蓋了所有的汽車生產商。美國的消費者可以放心購買經由汽車生產企業或大型經銷商認證的二手車。經過長期發展，美國二手車市場已經建立起了成熟的市場體制、完善的法規體系、多樣化的交易模式、合理的價格評估機制及質量認證標準。20 世紀的 90 年代，美國二手車銷量處于相對穩定的緩慢增長階段。21 世紀后，美國二手車市場進入了成熟階段，不斷發展的互聯網技術為市場帶來新的活力。通過互聯網信息技術的大數據，二手車的交易價格更加透明，消費者的可選范圍也更大， 同時較大程度上消除了買賣雙方的信息不對稱。以 Carvana 為代表的二手車電商通過公司 網站、手機 APP、線下維修店或實體店等形式，以線上和線下相結合的方式進行銷售，其 輕資產模式幫助 Carvana 迅速擴張。盡管受到宏觀經濟下行和金融危機的影響，美國二手 車市場的銷量波動依然遠遠小于新車銷量波動。 目前的行業特點：高度分散化、弱周期、相比新車銷售端有一定議價能力高度分散化：美國的二手車是新車銷量的兩倍有余，巨大的市場規模、分散的車源和物流路線的獨特性導致了美國二手車市場同樣具有較為分散的特點。目前，美國二手車市場有超過 18,000 家有特許經營權的經銷商，和超過 63,000 家獨立的二手車商。2019 年，美國二手車業務規模最大的 CarMax 公司在美市占率僅為 2%；2018 年，規模前 100 名的經銷商僅占美國市場的 9%。抗周期性：1900 年以來，美國新車銷量呈現一定的波動性，二手車銷量則呈現較為平穩的趨勢。在過去的 29 年，美國新車銷量最小值比最大值小 66%，二手車銷量的最小值比最大值小 24%，驗證了二手車行業弱周期性的特點。相對較高的議價能力：相比新車來說，經銷商銷售二手車時在售價方面受主機廠的限制更 小，此外，經銷商還可以通過翻新、質保和金融保險服務等附加服務提升二手車的售價， 因此經銷商對于二手車有一定的定價權。2004 年以來，美國 4 家經銷商上市公司的新車毛 利率始終低于二手車毛利率。美國二手車市場繁榮發展對我國的啟示。巨大的保有量市場為二手車市場的持續發展提供了土壤。美國是全球汽車保有量最大 的國家，并且除 2008 年金融危機之后美國汽車保有量增速持續下滑 3 年以外，保有量 的增速沒有出現持續下滑的情形。基數龐大的汽車保有量成為二手車流通市場長期穩 定發展的土壤。二手車銷售高于新車銷售，經銷商轉移業務重點。由于美國市場新車銷量近 20 年始終 維持在一定水平，新車市場競爭不斷加劇，新車利潤空間被不斷壓縮，毛利率不斷下降。因此，毛利率高于新車銷售的二手車業務已經成為了美國汽車綜合經銷商的重點發展的主力業務之一（其他三大業務：新車銷售、零部件與服務以及金融和保險業務）。2004~2019 年，美國 4 家經銷商上市公司（AutoNation，Lithia，Group1 和 Penske）的 新車銷售收入占主營業務收入的比例從 60.8%下降 8.4ppt 到 52.4%，相反地，二手車的 占比從 24.5%上升 6.0ppt 到 30.4%。同時，由于下游市場競爭激烈，新車和二手車的利 潤空間均被不斷壓縮，但同時二手車的毛利率始終比新車高 1.0 到 2.3 個百分點。由于二手車周期性波動較小，且毛利率相對較高，二手車在經銷商的主力業務中占比也逐漸提高。2004 年到 2019 年，美國經銷商的新舊銷量比從 1.91 倍下降到 0.96 倍， 這說明在美國經銷商的主營業務中，二手車銷量已經超過了新車銷量。消費者認知改變，接受度提高。隨著美國消費者對二手車的認知和消費觀念都趨于理 性，以及消費者所擁有的二手車知識逐漸豐富，人們開始普遍養成二手車的消費習慣。 美國二手車的車齡集中在 3 年以內，較低的車齡保證了二手車的車源質量，提高了汽 車產業的流轉速度。不斷出臺的法律法規和市場準則促進行業規范化。隨著二手車市場不斷擴張，美國政 府不斷出臺與保護二手車消費者權益相關的法律法規，并且行業內二手車認證體系逐 漸完善，征信機制逐漸獲得消費者認可，同時出現了許多專業服務公司為消費者和經 銷商提供車況信息擔保、保險、評估等服務。二手車市場不斷向成熟完善發展。我國二手車市場空間測算，2025 年擴容空間或近一倍我們對比了中美當年二手車交易量占當年保有量的比重，即保有量析出率，中國 2020 年析 出率約 6.4%，而美國目前二手車析出率已基本穩定在 14%以上。橫向對比來看，我國 2020 年乘用車保有量已達到美國2010年水平，而析出率同美國2010年相比有接近9ppt的差距， 有較大保有量更新空間。縱向對比來看，我國二手車析出率 2011 年至今有所下滑，我們認為系我國新車市場增速加快，帶來保有量市場持續雙位數增長，分母加速擴張，使得二手車交易量占比逐步下降， 從 2011 年 10.9%下降至 7%左右。2018 和 2019 年雖然乘用車新車銷量連續下滑，保有量增速放緩，但二手車穩健增長，析出率保持較平穩水平，2020 年受到疫情影響，析出率下降至 6.4%。我們假設我國保有量于 2020-2025 年實現復合增長率 6.0-8.5%區間，二手車析出率為 6.0%-8.8%區間內，我國二手車交易量 2020-2025 年復合增速有望實現 4.5%-15.5%，對應 2025 年二手車交易量 1,790 萬輛~2,949 萬輛，同 2020 年相比，擴容空間為 25%~106%，有翻倍的可能性。市場高度分散化導致競爭激烈，四大壁壘維持行業穩定市場高度分散，獨立二手車商仍占主導目前，國內的二手車交易渠道主要分為線下傳統渠道和線上渠道。線下傳統渠道主要是獨 立二手車商、4S 店（汽車經銷商）以及個人間直接交易等，線上渠道主要是互聯網平臺和 線上拍賣等方式。目前，傳統模式二手車商的市場格局十分分散。其中，4S 店、獨立二手車商以及私人間交 易三類主要參與者的市場份額分別為 3:82:15，其中，企業規模較小的獨立二手車商占主導 地位。獨立二手車商是行業的主導者獨立二手車商是目前國內二手車的主要渠道，市占率達到 82%。獨立的二手車商一般為獨 立的經銷商集團，專門銷售二手車。目前，我國一半以上的獨立經銷商仍然是小車商，其 盈利來源仍主要是交易傭金收入。由于二手經銷企業需要按照 2%銷售額的增值稅率交稅， 因此會有部分中小經銷商為了降低稅負，將二手車轉給個人“黃牛”進行交易，使得這種 交易模式存在一定的法律風險。由于二手車行業沒有實質的經營資質要求，獨立的二手車商商家數量眾多，規模差距大， 年營業額從不足 100 萬元到超過 2,000 萬元不等，格局非常分散。根據 HCR 數據，2015 年 我國二手車商中雇傭工人數量在 3 人及以下的占 65%，主要以中低端車型為主，高端車型 的二手車商員工數集中在 4-9 名。獨立二手車商往往有品牌各異、檔次不同的車輛可供消費者挑選，但是賣場中車源的質量 也經常參差不齊。二手車商若能形成規模效應，二手車的價格也相對便宜，但一般不會向 消費者提供檢測認證和質保等附加業務。 私人間交易價格低，但手續繁雜，消費者權益難以保障個人交間易通常難以產生持續穩定的現金流，且獲客成本高，盈利模式不持續。私人間交 易是消費者直接向賣舊車的車主購買二手車，從而省去中介費，并且由于買賣雙方可以面 對面交流，買方還價余地大。私人間交易通常的交易價格比較低，但購買后的過戶、保險 等手續需要買主自行辦理，且多數交易不涉及售后服務，消費者的權益難以得到完善的保 障。4S 店（汽車經銷商）是具有天然卡位端口優勢的二手車經營者隨著我國新車銷量增速逐漸放緩，利潤空間更大的二手車業務成為 4S 店中與新車業務同等 重要業務之一。相比其他參與者，4S 店具有的天然優勢包括：1）4S 店有品牌特許授權， 可形成一定的資源壁壘；2）4S 店相比小規模二手車商，更能吸引到高端品牌二手車的購買 意愿消費者，從而銷售盈利性更好的高端品牌二手車；3）二手車業務還可以充分利用新車 銷售的協同效應，在車源和客源的獲取有著極大的便利性；4）4S 店自身通過經營維修售后 等業務有著較強的現金創造能力，可以較為持續地產生現金流。以國內汽車經銷商中最大的二手車交易代理商廣匯二手車業務為例，廣匯汽車利用其在銷 售新車時積累的客戶網絡，采用置換或代理客戶寄售的方式獲得二手車車源，同時向顧客 提供二手車認證和交易平臺進行代理交易的服務，并收取相應的代理傭金以實現獲利。近幾年來，在經銷商的新車銷量趨于平穩的趨勢下，二手車銷量逐年上升。2016 年廣匯的 二手車銷量約 9 萬輛，2019 年銷量已經超過了 32 萬輛，同時這四年中新車銷量始終維持 在 82~90 萬輛，新舊比同時從 9 倍下降到了 3 倍。對比美國公司，美國 4 家經銷商上市公 司的新舊比已經達到了 0.96 倍，二手車的銷量已經超過了新車銷量。我國經銷商龍頭的毛利結構向后市場業務傾斜。回顧歷史，我國經銷商龍頭的新車銷售毛 利占比從 2012 年的 47%快速下降至 2019 年的 25%，包含二手車業務的金融及傭金收入從 10%上升到了 26%。對比美國，單二手車業務毛利的占比就已經達到了 13%，毛利率較高的 二手車業務比重提高，我們預計有望進一步改善國內經銷商利潤結構。二手車電商處于寡頭壟斷階段二手車互聯網電商平臺快速發展，滲透率不斷提高。我國的二手車電商平臺從 2014 年起開 始迅猛發展，線上的二手車交易量持續增長，同時線上交易的滲透率也顯著提高。國內二 手車電商滲透率從 2013 年的 2.7%，提高到了 2018 年的 16.8%。未來隨著消費者對二手車 電商平臺認知度的提高和信任度的加深，二手車電商將保持高速發展態勢。上交易可選范圍大，信息來源廣泛。二手車線上交易分為二手車網站直接交易和線上二 手車拍賣。二手車交易網站，如：瓜子二手車、人人車等，集合了二手車主發布的二手車 的信息，供消費者參考瀏覽。二手車交易網站的優點是二手車源廣泛，消費者可選余地大， 而且網站平臺打破了時間和地域的限制，二手車信息可以隨時更新，加快了二手車的流通 速度。而線上二手車拍賣平臺，如車易拍、開新網等，由于拍賣周期短，競價透明、公開 等特點，是二手車拍賣的主要途徑。目前我國二手車電商呈現寡頭競爭狀態，2018 年中國 二手車電商行業市場 CR4 占比 81%，CR8 占比 91%。 綜上所述，二手車行業的四大參與者的優劣勢總結如下：四大壁壘構筑行業護城河車源壁壘：優質車源難獲取。行業內的二手車質量參差不齊。盡管二手車市場空間巨大，但是品牌良好、行駛里程合理、 維修記錄透明的二手車也不容易獲取。傳統二手車商在獲取車源時，最主要的渠道包括熟人介紹、4S 店、互聯網信息平臺和其他經銷商等。由于我國的二手車市場發展仍未進入成熟期，在車源獲取環節仍存在很多問題：車源碎片化：我國的二手車市場中個人車源占總車源的 30%，由于車源分散，經銷商收車有一定難度，二手車物流需要進行運輸前的車輛歸集工作，增加了收車過程中的 運輸成本。車源的碎片化也導致了二手車物流難以提前制定高效的運輸路線和時間規 劃。車源質量低：通常來看，流向二手車商的成交價格相對較低，一般都是中低端車型， 很少有熱門車型，中小車商難以對高質量車源形成吸引力。此外，高車齡二手車高占比也拉低了二手車的整體質量。收購價格高：隨著二手車拍賣等新型交易的出現，搶占了二手車車源的部分市場份額， 抬高了二手車的價格。傳統汽車經銷商具有難以替代的車源優勢。相比規模較小的獨立二手車商和私人二手車行， 規模大的傳統汽車經銷商網點廣泛，接觸車源更多，獲取渠道更通暢。此外，受益于新車銷售業務，經銷商往往繼續提供客戶后續的維修保養服務，對車況亦有明確記錄，能夠提前鎖定潛在優質二手車車源。以經銷商龍頭廣匯汽車為例，擁有全國旗下 400 多家 4S 店的服務網絡，置換資源覆蓋 40 多個汽車品牌，可將 4S 店作為內生性車源來源提升 4S 店置換能力，確保擁有一手的可靠車源。技術經驗壁壘：售前后均需可靠服務消除顧客顧慮。有經驗的車商能夠為顧客提供滿意的定制化服務。隨著汽車市場的發展和成熟，在產品質 量普遍提高、性價比趨近、車型高度同質化的情況下，提升服務能力是經銷商確立市場地 位的重要選擇。二手車經銷和服務的從業人員直接面向最終用戶，不僅需要對汽車行業和 產品有較深刻的理解，還要求其能夠準確地把握客戶心理、分析客戶的個性化需求，完善 二手車銷售和汽車后市場服務體系，維持并開拓客戶資源，在二手車源和客戶之間發揮關 鍵紐帶作用。此外，通過利用大數據分析和智能化管理等現代方法，積累了豐富客戶數據 的車商能夠為顧客提供定制化的服務，從而提高銷量和客戶滿意度。因此，經銷商的銷售 數據和經驗將成為重要壁壘。質量、安全問題是最主要的顧慮，認證體系可打消顧慮。解決消費者二手車交易痛點，是 切入市場并奪取份額的有效手段。調查顯示，超過半數的消費者認為二手車沒有安全保證； 部分認為之前車主使用情況不明，有安全隱患；三分之一的消費者認為日后維修沒有保障。 規模大的車商通過提供認證二手車業務，解決消費者的主要顧慮。以經銷商龍頭廣匯汽車 為例，自 2012 年起，廣匯汽車積極打造“廣匯認證二手車”品牌服務，建立 400 余人的評 估師團隊，認證確保每臺二手車來源真實品質可靠，并給予每臺認證二手車全國 1 年2 萬 公里質量保證，解決了消費者對二手車質量問題的顧慮。全面可靠的售前檢測和售后保障服務，需要技術經驗積累。二手車的檢測和維修過程涉及 多個環節，較為復雜，需要專業技術人員的參與。對于原本就有維修售后服務的經銷商來 說，不僅對二手車相關的技術和經驗積累豐富，而且具有相對完整的車輛維修保養記錄， 能夠提供全面可靠的售前檢測服務和售后保障服務。流量壁壘：獲客成本見高低傳統經銷商利用自身品牌效應獲客，電商平臺多利用互聯網流量平臺。二手車是低頻消費， 要想穩定客源就需要不斷的吸引新客戶。目前二手車市場競爭激烈，新車的價格波動也會 沖擊二手車市場的交易價格，容易造成客戶流失，無論是線下傳統交易還是二手車電商交易，均需要較高的獲客成本。傳統的大型經銷商集團具有品牌效應，可以通過口碑營銷等方式取得低獲客成本的引流效果，二手車電商平臺通過與互聯網巨頭的戰略合作也有助于其引流。如優信通過與零售巨頭淘寶在供應鏈、交易過程、金融服務以及售后物流等全方位的合作，有助于優信從超級流量平臺獲取流量資源優勢。而中小二手車商既沒有品牌效應，也難以接入流量平臺引流，獲客成本相對較高。資金壁壘：資金周轉壓力大。二手車行業屬于重資產模式，資金需求高。除了需要全款采購二手車外，二手車商還需要 同時具備物流、存儲、檢測、展示、銷售和維修等服務的軟、硬件條件，資金需求較高， 規模大的廠商具有一定優勢。以零部件為例，二手車的翻新、維修、保養過程中需要大量 的零部件，零部件的采購成本是經銷商成本來源的重要組成之一，規模大、資金實力強的 經銷商通常能夠通過批量采購有效地降低零部件的采購成本。資本涌進二手車電商市場，助力二手車電商市場發展。近幾年二手車電商平臺成為二手車 行業融資最主要的領域，騰訊、阿里、京東、滴滴和百度等互聯網巨頭紛紛加碼投資，助 推二手車電商平臺的發展，如案例投資大搜車，騰訊和百度投資易鑫和優信，騰訊和滴滴 投資人人車，資源向市場頭部電商平臺傾斜。資金周轉壓力大。目前國內二手車交易 80%以上為獨立的二手車商掌握，中小車商在中國 車商總數的占比在 80%左右。這些車商在融資時對資金到賬的時效性要求非常高，但中小 車商自身的信用評級較低，很難得到足夠的周轉資金，現金存量和庫存之間的協調能力明 顯不足。根據 HCR 慧辰資訊的調研報告，近六成的二手車商都曾在經營過程中遇到過資金 問題，其中，99%的二手車商認為車輛庫存是導致資金問題的最主要原因，周轉壓力較大。 此外，從中國汽車流通協會公布的汽車經銷商庫存指數來看，近 7 年多數時間位于警戒線 以上，庫存車堆積將會對經銷商的資金周轉造成嚴重影響。中小車商融資渠道匱乏。中小二手車商周轉資金一般來自銀行、民間借貸、小貸、擔保或者汽車金融公司。一般而言，銀行可以提供給車商 50~200 萬元的大額信用卡，但也只能滿 足臨時性的用款需求，金額更大的需求則需要以企業經營貸的模式進行，這不僅需要固定 資產抵押，而且周期較長。民間借貸的融資成本高，額度有限且具有不固定性。擔保或者 小貸模式則需要對車輛進行抵押、移庫，而這會對車輛銷售產生影響。因此，中小車商融 資較為困難。行業盈利性穩定，附加業務帶來新的利潤空間行業格局穩定有助于價格機制不斷合理規范化通過五力模型分析，行業下游消費者的定制化和個性化需求導致其議價能力較強，競爭對 手新車的價格下行會影響二手車市場的定價。但上游二手車賣主因為缺乏專業的知識和經 驗，議價能力弱，并且受行業內多重壁壘的影響，潛在進入者難以在短期內形成規模。我 們認為權衡來看，二手車行業分散化格局有望保持中長期內的穩態，經銷商龍頭或有進行 整合并購的機會。隨著限遷取消和稅改兩重利好出臺，國內二手車市場的定價、交易和售后服務都逐漸走向 規范化，消費者的消費習慣和認知度也在發生改變，有望推動二手車交易量進一步上升。 同時隨著不合理的交易模式逐漸出清，我們預計二手車商的定價權有望增強。增強盈利性主要在于提升議價能力參考美國成熟二手車市場的毛利率，盡管處于成熟期后期的美國二手車行業的利潤率處于 被壓縮的趨勢，但是仍然高于新車銷售的毛利率 1.0~2.3 個百分點，驗證了二手車持續的盈 利能力。從成本角度分析，我們預測我國二手車企業經銷模式下，主要成本包括收車價格，翻新、 維修、檢測成本（工時費+零部件采購）、營銷推廣引流成本（包括銷售人員提成）、員工工 資（管理人員工資和技工與銷售基本工資），折舊與攤銷（包括維修工位折舊、取得廠商二 手車認證資質的攤銷）、融資成本和其他雜費（包括租金、水電費、稅費等），最后構成二 手車企業的利潤。我們判斷，二手車業務中，最主要提高利潤的方式為加大進銷差，由于二手車為非標品， 進價與賣價均有較大議價空間，需要通過建立品牌和口碑效應或提供增值業務等差異化服 務來提升二手車企業議價能力；其次，我們認為成本中偏固定費用占比較小，即通過效率 提高、規模提升等優化改善下，壓縮費用空間較大。發展趨勢 1：未來商業模式從經紀業務轉變為經銷模式由于國內二手車交易流程長、稅率高，我國二手車商大多數采用的是經紀模式。即受買賣 雙方的委托，為買賣雙方尋找交易對手，并且促成交易達成。部分經銷企業甚至更傾向于 將二手車轉給個人“黃牛”進行交易，導致企業只是賺取“百元”的介紹費。采用經紀模式的優勢在于風險小，進入門檻低，且一般不提供售后服務。但經紀模式的收入來源單一，難以擴大規模。經紀模式存在的前提是買賣雙方的信息不對稱，然而隨著互聯網平臺的不斷普及，依靠信息不對稱獲得利潤的機會將會越來越少。我們預計二手車減按 0.5%征收增值稅后，經紀模式的相對優勢下降，將使得企業真正轉向二手車“買斷-整理-出售-質保”的經銷模式。在成熟的二手車交易市場中，經銷盈利模式是最為普及的商業模式。即以車輛的購銷差價 為主要盈利來源，同時還可以通過二手車的品質保證、二手車檢修、翻新等增值業務和批 零差價提高售價，所繳納的稅種為增值稅和相關交易費，故經銷模式的利潤較高。未來隨 著信息不對稱的進一步消除，二手車經銷模式最主要的交易模式，二手車商的規模化發展 亦有助于進一步整合汽車后市場業務。真正的經銷模式的資金需求高，稅費高，風險也相對較高，比較適合有一定資金實力的中大型汽車經銷商。發展趨勢 2：附加值業務解決行業痛點，增厚利潤空間二手車行業利潤來源除了傳統的進銷差價之外，還可以通過一系列的增值業務來提高二手 車的定價權，增厚二手車市場的利潤空間。二手車附加值業務主要包括通過檢測體系的認 證，對二手車整備翻新，提供質保方案以及代理銷售保險等。目前我國二手車的附加業務 占比仍然很小，不僅阻礙了二手車市場的流通，還制約了二手車價格與利潤空間的提升。檢測認證：與經銷商通過以舊換新的收車價格相比，認證二手車的價格可以上升約 40%， 遠高于未得到認證車輛的價格。二手車認證不僅對二手車相關手續、車型和年款、以 及對真實車況的認證，還會通過各交易市場的實際歷史成交價格直接給出客觀的建議 交易價格，保障了消費者的合理權益。翻新：二手車整備和翻新通常需要經過比較復雜的工序，其中涉及了更換零部件、清 洗發動機艙、更換輪胎以及車身拋光等一系列工序。二手車商可以利用翻新工作提高 自身對于二手車的定價，同時利用其規模和技術經驗優勢降低成本，帶來較大的利潤 空間。質保：隨著二手車拍賣等新型交易的出現，搶占了二手車車源的部分市場份額，導致 二手車價格被抬高。二手車商向消費者提供的質量保障方案進一步增強消費者的信心。 廣匯汽車子公司河南裕華二手車為每臺“廣匯認證二手車”提供全國 1 年2 萬公里或 半年1 萬公里的兩種質量保障方案。假設消費者的換車周期為 3~5 年，一年的質保方 案可覆蓋 20%~30%的一次二手車換車周期。保險：為消費者提供保險銷售和咨詢服務、賺取代理傭金，可成為二手車商重要的盈 利點。經銷商需要根據用戶需求變化趨勢和不同用戶的需求差異性，調整車險品種推 薦方式，從而增加車險服務成交率。通過服務打包、會員制等多種創新方式，經銷商 不僅可以完成保險銷售，而且帶動其他增值服務的開展，長期鎖定用戶進店消費。……（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）精選報告來源：【未來智庫官網】。舉報反饋 關鍵字標籤：www.liidda.com.tw/service.html |
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